O2O BUSINESS

O2O 생태계를 업그레이드하는 가치

“온라인이 롤스로이스라면 오프라인은 람보르기니입니다. 비가와도 구글 검색에는 지장이 없듯이 온라인은 날씨의 영향을 받지 않죠. 그런데 람보르기니 타보셨나요? 저는 타본 적이 있는데 노면의 상태에 따라 진동이 온 몸으로 전해집니다. 완전 리얼타임인거죠.”
아직도 야놀자를 모텔 예약 앱 서비스 정도라고 생각한다면 큰 오산이다. 2005년에 설립된 야놀자의 처음은 물론 그랬다. 뒤이어 비슷한 사업을 하는 스타트업들이 다수 등장하고 경쟁이 심화되기도 했다. 후발주자들의 추격이 거세지던 때, 야놀자가 독보적인 플랫폼으로 자리매김한 것은 2016년부터. 노는 문화를 선도한다는 비전을 다시 쓰고 해외 진출을 비롯해 레저, 숙박 비품, 숙박 경영 컨설팅, 호텔 브랜드 론칭 등 손가락으로 다 꼽을 수 없을 만큼 다각도의 오프라인 사업을 키워나갔으며 객실 관리에 IoT를 적용한 스마트프런트를 개발해 가히 혁신적인 바람을 일으켰다. 누적 1천억 원이 넘는 규모의 펀딩도 대거 이어졌다.
이러한 쇄신에는 2015년 야놀자에 합류한 김종윤 부대표의 역할이 컸다. 온라인과 오프라인 시장을 롤스로이스와 람보르기니에 비유한 코멘트 역시 그의 것이다. 이 둘을 연결하는 데 IoT가 핵심이 될 거라는 말도 덧붙였다. O2O 생태계를 업그레이드하겠다는 야놀자의 움직임은 상상 그 이상을 넘어선다.

LONG TAIL

숙박시장의 롱테일 핵심영역을
찾다

3M, 구글코리아, 맥킨지 등에 몸담고 있던 김종윤 부대표가 야놀자에 입사하게 된 결정적인 계기는 물론 가능성이었다.
“야놀자가 뭐하는 회사냐고 물었을 때 나온 키워드는 모텔과 노는 문화였어요. 그런데 과연 ‘모텔로 성공할 수 있을까, 노는 것과 모텔이 어떤 연관을 갖고 있는 걸까’하는 의문이 들었습니다. 이수진 대표를 비롯해 야놀자의 많은 직원들을 만나 이야기를 나눴어요. 가능성이 보이더군요. 여행 트렌드가 변하고 있다는 것이었습니다.”
여행이 1년에 한 번 정도의 큰 이벤트였던, 소위 패키지 여행의 시대는 먹고 살만해지면서 FIT(Free Independent Tour), 즉 개별 여행의 시대로 넘어왔다. 이제 사람들은 남들이 다 가는 여행지는 가려하지 않는다. 남들이 가본 곳이더라도 나만의 여행 코스나 여행 스타일을 담으려 한다. 또 가벼운 마음으로 더 자주 떠나게 됐다. 먹방 여행, 포켓몬고 여행이 이 같은 트렌드를 잘 보여준다. 숙박에 투자하는 비용도 확연히 줄어들었다.
“이러한 시장의 변화를 보면서 야놀자는 매우 운이 좋다고 생각했어요. 콘도나 호텔, 리조트는 시장 진입이 비교적 쉬워요. 예약시스템 사이트에 마구 뿌릴 수 있거든요. 반면 모텔은 숙박시장 롱테일*의 핵심영역을 리드합니다. 국내 모텔 수가 5만 개쯤 되는데 객실 수로만 따지면 숙박업의 70%를 차지하니까요. 게다가 관리 인력이 많아야 2명밖에 소요되지 않아요. 호텔처럼 여러 명이 관리해야 하거나 플랫폼이 복잡하지 않습니다. 이런 특징이 있는 모텔을 야놀자가 선점하고 있으니, 이를 중심으로 ‘호텔, 펜션, 게스트하우스까지 위 아래로 사업영역을 펼쳐보자, 그 펼치는 방법은 기술을 쓰자’라는 큰 그림이 그려졌죠. 야놀자에 오게 된 가장 큰 계기였습니다.”

* 전통적인 시장은 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙을 따른다. 그러나 인터넷 사회에 접어들면서 파레토 법칙과 정반대의 현상이 일어나는데, 바로 롱테일 법칙이다. 즉 80%에 해당하는 적은 매출이 모여 상위 20%의 매출을 압도한다는 것. 롱테일은 파레토 법칙을 그래프에 나타냈을 때 꼬리처럼 긴 부분을 형성하는 80%의 부분을 일컫는데, 한마디로 크게 수익이 되지 않는 상품군이다. 무한대의 진열이 가능한 인터넷서점 아마존에서 일 년에 몇 권 안 팔리던 롱테일 책들의 매출 합계가 20%의 베스트셀러 매출 합계를 능가하는 의외의 결과가 나오면서, 인터넷 유통 혁명과 관련해 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 <와이어드>의 크리스 앤더슨 편집장이 이 같은 롱테일 개념을 만들었다.

SPACE INNOVATION

IoT로 공간혁신하고 AI로 여가를
해석한다

김종윤 부대표는 공간혁신부터 감행했다. 중소형 숙박의 가장 큰 문제는 관리업무가 효율화되어 있지 않고 낙후되었다는 점이었다. 객실 청소만 놓고 보자. 고객이 퇴실했는지부터 확인해야 하는데, 객실 문을 두드려봐야 안다. 퇴실이 확인되면 그제야 청소업무를 지시할 수 있고, 이마저도 언제 끝났는지 바로 알 수가 없다. 해결책은 IoT였다. 야놀자가 개발한 IoT 기반 숙박운영 통합 플랫폼 ‘스마트프런트’가 탄생한 것이다. 예약관리부터 객실과 주차장 현황까지 확인할 수 있다. 현재 20여 개 숙박업소에 상용화한 상태.
“부킹닷컴, 호텔스닷컴처럼 오직 예약만 늘어나게 하는 OTA(Online Travel Agency) 기업이 있다면 숙박 예약을 통합관리하는 CMS(Channel Management system), 객실관리만 하는 PMS(Property Management System) 등으로 숙박 시장이 분절되어 있어요. IoT 기술의 진보가 굉장히 많이 이뤄줬음에도 해외에서도 이를 시도한 기업이 없는 이유는 문제를 파악하고 해결할 수 있는 고민을 아예 하지 못했기 때문입니다. 예약플랫폼은 물론 프랜차이즈와 컨설팅, 여기에 들어가는 인테리어부터 객실용품까지 브랜드화한 야놀자만이 문제를 이해할 수 있었던 거죠.”
공간을 혁신했으니 이제 이 공간에서 뭘 하고 놀아야 할까. 야놀자는 돈과 시간이 많이 소요되는 부담스러운 여행이 아닌 하룻밤, 혹은 두 세 시간이라도 즐길 수 있는 ‘잠깐여행’을 테마로 삼았다. 여행의 의미를 다시 해석한 것. 이는 롱테일을 최대한 끌어올 수 있는 전략이기도 하다.
“옆 골목의 작은 공방, 아이들이 재미있게 놀 수 있는 근교의 작은 풀장, 이웃빌딩 옥상에서 하는 요가 커뮤니티 같은 곳은 정보가 없어서, 있는지 몰라서 못가거든요. 바로 포털사이트에서는 검색되지 않는 롱테일 콘텐츠죠. 최근 출시한 AI 기반의 여행·숙소 추천서비스 ‘놀러’에 이를 모두 끌어 모으려고 합니다. 5년째 운영 중이며 2만5,000개의 여행콘텐츠가 쌓여있는 야놀자 캐스트도 비슷한 의미를 가집니다.”
또한 이 플랫폼들은 중소형 숙박업자 등 공급자들이 자신의 서비스를 쉽게 올리고, 마케팅 채널로 삼을 수 있는 곳이 되기도 한다. 야놀자는 이들에게 돈을 받지 않거나 최소한의 제작비만을 받고 제반 콘텐츠를 제작해준다. 전체 생태계를 활성화시키고, 이러한 생태계 안에서 충분히 좋은 콘텐츠와 서비스를 만들면 더 잘 팔리게 될 것이라는 게 김종윤 부대표의 설명이다.

야놀자 잠깐여행 캠페인(출처 _ 야놀자 공식 유튜브)

IP & STARTUP

지식재산, 비즈니스 모델의
시장 안착을 위한 열쇠

야놀자 혁신의 힘을 실감할 수 있는 사례 중 ‘야놀자 TV’를 빼놓을 수 없겠다. 김종윤 부대표가 야놀자 입사 후 전국에 있는 모텔은 다 돌아다니며 공부하던 시절, 지역방송만 단순하게 나오던 모텔 TV에 대해 의아했단다. 주요한 고객 접점 채널이 될 수 있겠다는 생각 때문이었다. 통신사와 협업해 야놀자 TV를 론칭했고, 로컬 트렌드에 관한 유용한 정보를 만날 수 있도록 했다. 야놀자 TV는 2만 여개 객실에 깔려있으며 특허출원도 했다.
“야놀자는 IP를 중요한 전략으로 삼고 있습니다. 특허를 내는 작업을 하면서 스스로 기술에 대한 정리가 되고, 다음 버전의 방향을 정하는 데 브레인스토밍 역할을 합니다. 그 자체로 의미가 있는 거죠.”
뿐만 아니다. IoT 기반의 스마트 프런트, AI 기반의 추천 서비스 놀러의 주요 시스템에 대한 특허도 출원 및 등록했다. 이외에 매트리스 같은 객실용품과 관련한 특허도 준비 중이다.
“객실 단위로 프리미엄 서비스를 제공하는 ‘마이룸’, 고객이 숙박가격을 직접 제안하는 맞춤형 특가 서비스 ‘프라이빗딜’은 이에 적용되는 기술뿐만 아니라 비즈니스 모델에 대한 IP도 구축한 상태입니다. 마이룸의 경우 수익성 40~50%대, 매출 약 200억 원대의 비즈니스 모델입니다. 이렇게 좋은 비즈니스 모델은 O2O 기업을 살아남게 하는 무기입니다. 스타트업의 비애 중 하나가 카피캣(모방)의 위협이기도 하고요. 카피캣이 시장을 함께 키워준다면 나쁘다고는 보지 않습니다. 이해하지 못한 상태에서 베끼니까 시장을 모두 죽여 버리거든요. 어느 정도 비즈니스 모델을 키워놓을 때까지 보호하는 것이 필요하고 그게 IP의 중요한 역할이라고 봅니다.”
김종윤 부대표는 미국에 우버와 에어비앤비, 페이스북이 등장해 거대기업으로 성장하는 동안 한국에는 견줄만한 스타트업이 아직 나오지 않았다며 아쉬움을 전했다. 그리고 야놀자를 그러한 기업으로 키우는 데 자신이 구글의 에릭 슈미츠 같은 역할을 하고 싶다고 말했다. 스티브 잡스나 마크 주크버그 같은 천재라 칭할 수는 없지만 뛰어난 직원들의 성장을 서포트하고, 그들의 아이디어 가치를 판단해 신속하게 실현시켰던 에릭 슈미츠의 경영 감각과 그림자 리더십은 유명하다.
“누구에게나 무조건 스타트업을 하라는 말은 무책임하다고 봐요. 몇몇의 반짝거리는 사람들이 창업을 하고 이를 성공시킬 수 있다면, 그 사람들이 제대로 사업을 할 수 있도록 돕는 역할도 중요합니다. 제가 지금 하고있는 일이 그렇습니다. 물론 훗날 제가 그 반짝이는 주인공이 되면 더 좋겠고요.”
김종윤 부대표가 오늘은 또 어떤 일을 벌이고 어떤 혁신을 이뤄낼지 궁금하기만 하다. 누구나 잘 놀고, 누구나 행복해질 수 있다는 믿음. 야놀자가 만드는 이 즐거운 여정에 함께 하고 싶지 아니한가.