GOLOBAL

현장에서 날카롭게 다져진 글로벌 감각

“남미부터 아프리카까지 안 다녀본 나라가 없었죠. 연중의 반은 해외에 있었다고 보면 됩니다. 여권을 새로 발행해도 1년이면 스탬프를 찍을 곳이 없을 정도였으니까요.”
이성길 대표는 자동차 부품 회사 해외수출파트에서만 11년을 일했다. 당시의 이야기는 듣는 이를 빠져들게 하기 충분하다. 5년을 거래하든 10년을 거래하든 단가가 1원만 달라져도 다음 날 다른 업체로 갈아 타버리는 중동업체부터, 진출한 한국기업이 전무해 황무지를 일구는 수준이었던 남미시장, 술을 전혀 못하는 이성길 대표가 러시아에서 영업할 적에 2박3일간 보드카를 마셨던 에피소드까지. 각국마다 시장의 특성과 문화가 전혀 달라 험난한 시행착오를 겪어야 했던 것은 당연지사였다. 반면 진심을 보여주니 결국 바이어와 친구가 되는 일도 줄곧 생겼다. 낯선 나라에서 거래처를 개발하고 계약을 완료하는 과정은 치열함 그 자체였다.
2014년도 창업한 카츠코리아가 3년 만에 50억 매출을 달성하며 가파른 성장을 한 것은 물론 우연의 일이 아니다. 자동차 부품 판매의 베테랑이라 할 수 있는 그의 경험에서 우러나온, 판로에 대한 정확한 분석과 예측 덕분이다. 카츠코리아가 취급하는 쇼크 업소버는 자동차 각 바퀴에 장착되어 완충작용을 하는 부품이다. 주행 시 진동을 흡수 감쇠해 승차감을 향상시키는 역할을 한다. 도로가 잘 닦여있는 우리나라에서는 폐차할 때까지도 거의 교체를 안 하는 부품이다. 하지만 도로가 개발되지 않은 중후진국에서는 수요가 많다.
“아시아, 중동, 남미 등은 비포장도로가 많아 쇼크 업소버를 3년마다 교체합니다. 가능성이 충분하다고 여겼죠. 물론 쇼크 업소버를 만드는 업체가 국내에도 있지만 거의 내수용 제품을 제작합니다. 저희는 해외 판로를 개척해 수출에만 집중하고 있습니다. 러시아, 중동, 남미 순으로 수출 비중이 높습니다.”
카츠코리아는 주요 시장의 특성을 파악해 새로운 기술 개발에도 박차를 가하고 있다. 주요 수출국인 러시아의 경우 영하 40도까지 내려가는 기후를 갖고 있다. 이성길 대표는 전기 장치를 쇼크 업소버에 장착해 극한 추위에서도 부품이 얼지 않고 원활하게 작동하는 ‘히팅 수단이 구비된 쇼크 업소버’ 기술을 소개했다. 현재 특허출원 중에 있으며 양산 단계에 있다. 이외에 전기차의 쇼크 업소버에 입력된 충격을 다시 전기 에너지로 바꾸는 기술도 연구 개발 중이다.

VIRTUOUS

선순환의 비즈니스 구조를 갖춘 기업

카츠코리아의 승승장구 뒤에는 숨은 조력자가 있다. 바로 한국발명진흥회다. 이성길 대표는 창업 당시 우연히 한국발명진흥회가 운영하는 부산 IP창업Zone의 교육 프로그램을 알게 되어 2개월간 이수했고 기술 특허출원 역시 이곳의 도움을 받았다. 보유하고 있는 특허 3건 중 2건을 지원 받았다. 다른 기관의 창업 지원 프로그램도 참여해봤지만 수박 겉핡기 식 느낌이었다고. 반면 IP창업Zone은 창업은 물론 운영에 이르기까지 사업 전반의 컨설팅에 적극적이라는 것을 강점으로 꼽았다. 무엇보다 기술력에 대한 권리를 신속하게 확보하고 이를 증빙할 자료를 꾸리는 데 많은 도움을 받았다. 판로는 있었지만 계약으로 이어지려면 제품에 대한 신뢰를 바이어에게 제시할 수 있어야 하기 때문이다. 이밖에도 제품 개발 시 설계 도면을 지원하거나 특허출원 비용을 절감하는 방법 등 세심한 부분까지 컨설팅이 이어졌다. 특히 궁금한 점을 물으면 내 일처럼 여기고 답을 찾아주는 한국발명진흥회 부산지회 오명재 창업컨설턴트에 대한 신뢰는 단단해보였다. 카츠코리아의 가능성을 이야기하는 오명재 창업컨설턴트의 반짝이는 눈빛이 신뢰의 이유를 짐작케 했다.
“창업기업을 심사할 때 중점적으로 보는 항목 세 가지가 있습니다. 창업자(창업팀)의 역량, 기술성, 시장성입니다. 카츠코리아는 대표님의 업계 경력이 워낙 오래됐고, 거래처 역시 어느 정도 구성되어 있던 상황이라 역량 항목은 만점 수준이었습니다. 기술성 부분에서도 해당 국가의 환경에 최적화된 부품을 판매한다는 발상 자체가 매우 뛰어났다고 봤습니다. 카츠코리아는 특정한 환경에서 가치를 발휘할 수 있는 적정기술(그 기술이 사용되는 사회 공동체의 정치적, 문화적, 환경적 조건을 고려해 해당 지역에서 지속적인 생산과 소비가 가능하도록 만들어진 기술)을 통해 창업을 했던 드문 케이스였죠. 보통은 독보적인 핵심기술로 창업을 하는데, 시장성이 떨어져 곧바로 이윤 창출이 되지 않는다는 문제가 있습니다. 카츠코리아는 적정기술로 시작했기 때문에 곧바로 빠른 성장으로 이어질 수 있었고, 이를 기반으로 R&D에 투자해 새로운 기술을 개발하는 등 선순환 구조를 갖추게 됐습니다.”
글로벌 시장을 파악하는 감각과 고객 니즈에 대한 경험이 적정기술 확보로, 적정기술은 핵심기술 개발의 바탕이 되는 선순환의 비즈니스가 카츠코리아만이 지닌 강점이었던 것이다.

TECHNOLOGY

기술에 날개를 달아주는 지식재산의 힘

이성길 대표는 이제 누구도 따라 올 수 없는 핵심기술을 확보할 차례라며 튜닝용 쇼크 업소버 브랜드를 론칭할 계획을 전했다.
“짧은 시간 안에 빠른 성장을 한 것은 사실입니다. 중요한 것은 지금부터입니다. 고속 주행에 적합한, 높낮이 조절식 튜닝용 쇼크 업소버에 대한 기술 개발을 하고 있는 것도 이 때문입니다. 기존 제품과 타깃층이 전혀 다른, 고부가가치 제품이자 핵심기술을 담고 있습니다. 카츠코리아는 이 같은 신성장 동력 사업을 통해 2020년에 100억 매출을 달성하는 목표를 갖고 있습니다. 그 과정에서 새로운 특허도 만들어야 하고, 새로운 궁금증도 생길 것입니다. 한국발명진흥회와 함께 할 일이 더 많아질 것 같습니다.”
더불어 이성길 대표는 한국발명진흥회와의 인연을 통해 무엇보다 지식재산의 힘을 절감했다고 말한다. 사실 그동안 특허를 홍보효과를 높이는 수단으로만 생각했던 그는 본격적인 미국 시장 진출을 앞두고 지식재산에 대해 전략적으로 접근할 필요성을 느낀다.
“유럽과 미국시장과는 달리 남미나 중동시장은 특허를 아주 비중 있게 생각하지는 않아요. 최근 미국 자동차부품회사인 가브리엘에 제품을 납품하기로 하고 샘플 테스트까지 완료한 상황인데, 이곳만 해도 기술력을 설명할 수 있는 특허를 정확하게 요구하더군요.”

오명재 창업컨설턴트는 카츠코리아의 이 같은 상황을 이해하고 해외 IP 역량을 더욱 강화하기 위한 방법을 모색 중에 있다. 우선 해외권리화 출원 등을 지원해 글로벌 무대에서 활약할 강소기업을 만드는 사업인 ‘글로벌IP스타’에 카츠코리아를 등록하는 것이 가까운 목표다. 성공이라는 공식을 갖고 시작하는 기업은 없다는 오명재 창업컨설턴트의 말처럼, 카츠코리아의 급격한 성장은 결코 운이 아니었다. 여기서 멈출 수는 없으니 다시 새로운 출발선 앞에 서겠다는 이성길 대표와 그 열정을 진심으로 함께하는 파트너가 있었기에 가능했던 일은 아닐까. 그리고 중요한 것은 이들의 성공은 여기서 끝이 아니라는 것. 성장의 가능성은 점점 커지고 있다는 것이다.